超長轉載 (四): 猶太人賺錢的12個秘密

十、善於整合資源

正如猶太經濟學家威廉立格遜所說,一切都是可以靠借的,可以藉資金、借人才、借技術、藉智慧。這個世界已經準備好了一切你所需要的資源,你所要做的僅僅是把他們收集起來,運用智慧把他們有機的組合起來。營銷活動同樣需要整合資源,無論是營銷傳播還是價值鏈管理,均需要整合資源和“借勢”,如事件策劃需要藉勢,品牌打造需要藉勢,終端促銷需要藉勢,營銷傳播需要整合資源等等。

十一、站得高才能望得遠

猶太人認為經銷應該“盡量多看幾步”,你能夠想到的未來發展情況有多遠,那你的成功就有多遠。 “腳不能到達得,眼要到達;眼不能到達得,心要到達”,營銷同樣需要戰略眼光,避免“營銷近視症”,無論是渠道選擇還是終端的設計與排列,均需要戰略思維,結合企業得發展階段和行業發展趨勢,領先半步,才能引導和創造市場需求。

十二、談判創造價值

一個在猶太人中廣為流傳的經典故事是這樣的:有人把一個橙子給了兩個孩子,於是,這兩個孩子便為瞭如何分這個橙子而爭執起來,此時那個人就提出一個建議:由一個孩子負責切橙子,而另一個孩子先選橙子。結果,兩個孩子各自取了一半橙子,高高興興回家了。第一個孩子回到家,就把果肉挖出扔掉,橙子皮留下來磨碎,混在麵粉裡烤蛋糕吃;另一個孩子把果肉放到榨汁機上打果汁喝,把皮剝掉扔進垃圾桶

從上面的情形我們可以看出,雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半,可是他們的東西卻沒有物盡其用,沒有得到最大的利益。這說明,他們在事先沒有聲明各自的利益所在,沒有進行溝通與談判,從而導致了盲目追求形式上和立場上的公平,結果雙方的利益並未在談判中達到最大化。營銷活動中要面臨許多談判,在談判過程中,應該加強溝通,通過溝通創造價值,達到“雙贏”的結局。如通過與消費者的溝通從而明確其核心價值點所在;通過加強與外界的溝通和談判從而樹立良好的形象;通過加強內部的溝通和談判從而塑造良好的氛圍等等,溝通從心開始,談判創造價值。

總之,猶太人的商規需要去分析和洞察,其思維方式與營銷活動緊密聯繫。正如美國人所說:“智慧在中國人的腦袋裡,金錢在猶太人的口袋裡。”因為營銷的關鍵是將客戶的錢從他的口袋轉移出來袋,將產品和企業的思想裝進客戶頭腦;不僅要找出你的客戶和接觸你的客戶,還要說服你的客戶和服務好你的客戶;不僅要“借勢”,還應“攻心”,從而全方位地創造良好的顧客感受,使顧客感動和聯想,進而激發其購買慾望。而女人若是自己或是與女伴一道,則會一家商場又一家商場地挑選產品,往往一逛就是半天甚至是一天,然後才心滿意足地打道回府。為女性服務需要掌握女性市場的特點,如她們對生活的態度是積極的,對自己的生活方式非常自信;勇於嘗試不同方式,享受全方位的樂趣;對從媒體特別是電視上獲得的信息反應異常敏捷,獲得了新鮮的信息和知識之後便立刻躍躍欲試;如果一條營銷信息獲得了女性的認同,那麼它將很容易成為一種時尚等等。因此,營銷人員應該了解女性的消費動向,緊跟女性的見異思遷,適應女性的時尚情結,滿足女性的消費偏好,投好女性的愛美追求,打造產品的新潮賣點,全心全意為女性服務。      

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